E' iniziato il calciomercato: sapete davvero cosa c'è dietro ad una trattativa?

Come ogni anno, giunge il periodo del calciomercato: uno spazio temporale in cui si apprende costantemente e quotidianamente, su ogni piattaforma disponibile, di tutti i potenziali affari, dal più fantasioso a quello più impossibile, facendo autentici voli pindarici con la mente, dove è lecito dire tutto e il contrario di tutto cambiando prospettive con la stessa velocità con cui cambiavo le mascherine durante in lockdown. Ma, soprattutto, si è automaticamente portati a pensare che qualsiasi operazione in entrata sia semplice e, soprattutto, rapida e da delinearsi in tempi brevi: ‘Adesso ci vuole subito un bell’acquisto, il prima possibile, senza perdere tempo!’.

Ma… avete davvero idea di quello che c’è realmente dietro ad una trattativa?

Innanzitutto, il mercato in entrata di un club professionistico non si snoda solo nell’arco temporale del calciomercato effettivo, in quanto è alla base di un’intelaiatura lavorativa che è di fatto operativa sempre. E’ regolato da alcuni principi base che, però, fanno capo a una sola condizione imprescindibile di fattibilità: il rispetto del budget imposto dalla società. Tale budget è diviso in monte ingaggi e in quota per i trasferimenti: si tratta di due ripartizioni che non sono delimitate da rigidi contorni ma che possono elasticamente accrescersi o ridursi in funzione dell’evoluzione del mercato; ovviamente, quando il monte ingaggi si riduce, la porzione di disponibilità per i trasferimenti aumenta in proporzione, e viceversa. Inoltre, l'introduzione del fair play finanziario ha di fatto imposto un tetto a possibili spese folli nell'ottica del raggiungimento dell'autosostenimento economico di ogni società. 

Una volta definito il budget, si cerca di procedere con gli acquisti in funzione della progettualità del club, della sua vision e della mission di stampo squisitamente aziendale (d’altronde, adesso le società calcistiche sono considerate alla stregua di una vera e propria impresa), tenendo conto di varie componenti, come la valutazione di mercato dei calciatori, le ‘occasioni’ disponibili sul tavolo oppure le vere e proprie necessità che spingono a rinforzare (sia numericamente sia qualitativamente) un reparto della rosa ritenuto non idoneo oppure non all’altezza delle sfide presenti future. 

Solitamente, un obiettivo in entrata di un club è determinato da un’attenta valutazione di pro e di contro, stilata da un osservatore (che può decidere di approfondire la conoscenza del calciatore anche in base al budget assegnato per l’esplorazione, la conoscenza e la sua visionatura) oppure dal direttore sportivo. E’ opportuno precisare che la tecnologia odierna ha reso possibile elaborare dei software, come Wyscout, con i quali la veste di osservatore puro passa in secondo piano: si tratta, nella fattispecie, di piattaforme che riportano dati analitici, report, numeri e valutazioni delle performance dei calciatori di tutto il mondo; questi nuovi strumenti danno anche la possibilità di visionare dei video e dei filmati che permettono ai talent scout di analizzare i parametri di un atleta senza dover essere fisicamente presente – magari per mesi – per farlo (e bypassando dei costi che possono essere impiegati in altra forma nel budget societario, un’autentica manna dal cielo per club piccoli dalle finanze non particolarmente cospicue).

 

Tale valutazione non solo viene effettuata in funzione delle peculiarità proprie del singolo atleta, ma anche contestualizzata in un quadro situazionale che tiene conto dell’impatto del suo possibile arrivo in squadra, delle aspettative che verranno riposte in lui dopo la sua eventuale acquisizione, della sua capacità di inserirsi in un gruppo e in un contesto nuovi e di ciò che può (o non può) offrire nell’intelaiatura del team in base alle sue qualità tecniche, fisiche e mentali.

Qualora il calciatore oggetto dell’esame risulti essere davvero utile alla causa e si voglia procedere con la sua acquisizione, si cerca di concretizzare tale interesse cercando di imbastire una trattativa con la società detentrice delle sue prestazioni. In questa fase, non sono escluse ‘manovre di studio’ da parte del club attratto da tale opportunità, come ad esempio la richiesta ufficiale e formale di informazioni da indirizzare alla società controparte (in modo da carpire la possibile fattibilità dell’operazione, l’eventuale cifra richiesta e i margini di ‘gioco’), la verifica – previo gentlemen agreement (che, a dire il vero, non sempre viene anteposto al resto, né rispettato appieno) – con l’agente del calciatore, della situazione del suo assistito, per capire le future condizioni contrattuali da paventare al calciatore) e, soprattutto, il punto più difficile: comprendere se la valutazione data dalla società ad un proprio atleta rispecchi il reale valore di mercato o meno. Su questo punto, è opportuno introdurre un concetto specifico e che non sempre viene compreso totalmente dal ‘tifoso medio’: il CIES (l’osservatorio internazionale del calcio) parla di ben 31 parametri (racchiusi in 8 diverse macroaree) che determinano – e influenzano – il prezzo finale di un calciatore. L’impatto di vari parametri viene determinato da un algoritmo basato sull’analisi di oltre 5000 trasferimenti avvenuti in 5 grandi campionati tra Germania, Inghilterra, Spagna, Francia e Italia nel recente passato. 

 

In concreto, il valore di un giocatore si stima in base alla sua età, alla data di scadenza del suo contratto in vigore, alla sua posizione in campo, alla sua prestazione individuale tra numero di partite giocate e gol segnati, alle sue performance personali correlate a quella collettiva del suo team ovvero la media punti presi a partita nelle ultime due stagioni, nonché il numero di partite giocate con una nazionale. Ma non solo: il valore di un giocatore sarà tanto più alto quanto più è giovane. La sua abilità potenziale, infatti, potrebbe essere oggetto di rivendita negli anni futuri, tanto più lungo sarà il contratto che lo legherà al club venditore e che occupa una posizione decisiva. Anche la durata residua del contratto incide sul possibile costo: se è bassa, cala anche il potere contrattuale del club proprietario (e, di conseguenza, le sue possibili pretese economiche). D'altra parte, se mancano tre o più anni di contratto, le società detentrici dei cartellini sono in una maggiore posizione di forza per negoziare. E non è tutto: il ruolo e la posizione del calciatore sono un’altra discriminante non di poco conto: gli attaccanti sono noti per essere decisivi e più apprezzati di difensori e portieri; nella valutazione, pesano anche il club e il campionato in cui gioca il calciatore. Ma anche il suo status – ovvero la collocazione nella gerarchia di squadra – e le sue prestazioni, la sua regolarità di impiego (se un calciatore gioca poche gare, il suo valore diminuisce molto rapidamente) e la sua selezionabilità per le nazionali (un giocatore di esperienza e respiro internazionali avrà chiaramente un quid in più). Poi, c'è il contesto economico del club e, in generale, del mercato circostante che può influire. Infine, incide anche il talento, sebbene non sia così semplice quantificarlo, ma paradossalmente si tratta di un fattore che è in fondo alla lista nelle valutazioni: è per questo motivo che un ottimo calciatore, magari di 38 anni, non ‘varrà’ molto economicamente anche se dovesse essere molto forte, e costerà meno di un giocatore eventualmente meno forte ma di 21 anni.

Al termine di queste valutazioni, se la domanda e l’offerta sono in grado di ‘incontrarsi’, si avvia la trattativa di acquisizione. Quest’ultima - come risaputo - può essere di due tipi: il trasferimento a titolo definitivo – quello che, abitudinariamente, chiamiamo acquisto – e quello a titolo temporaneo – ovvero il prestito. 

L’acquisto prevede la cessione, con un accordo definitivo, di un calciatore da una società ad un’altra dietro corresponsione di un importo economico. E’ la conclusione (positiva) di una trattativa che è potenzialmente regolata da diverse clausole: oltre al prezzo, che deve essere ritenuto congruo da entrambe le parti, è importante stabilire la data di trasferimento (che può essere immediata se avviene all’interno delle finestre di mercato, oppure futura se avviene a mercato chiuso oppure in accordo fra le società), l’eventuale presenza di rate di pagamento da parte del club acquirente, la potenziale inclusione di bonus che generano un introito aggiuntivo (e che spaziano dal raggiungimento di particolari obiettivi di squadra, al numero di match disputati, al numero di gol/assist realizzati o al numero di presenze in nazionale) oppure la contemplazione di uno scambio di calciatori che vada a coprire totalmente o parzialmente il costo dell’operazione. Inoltre, possono entrare in vigore alcune clausole di natura squisitamente economica e che, solitamente, vengono adottate nel caso di trasferimenti di calciatori dal futuro promettente o dalla previsione di una carriera lunga e costellata di successi: per esempio, il riconoscimento di una percentuale del guadagno sulla cessione successiva (ad esempio, chi compra decide di riconoscere l’X % del guadagno – ovvero del margine attivo - della prossima cessione di quel calciatore al club venditore), oppure di una percentuale dell’incasso della vendita successiva (per esempio, l’acquirente opta per includere l’opzione che prevede il pagamento dell’X% dei proventi del trasferimento seguente), o ancora un contributo richiesto alla squadra cedente per il pagamento dell’ingaggio (eventualità piuttosto rara ma che può facilitare la trattativa di acquisto, in particolare, di quei calciatori in età avanzata e titolari di un contratto a cifre più alte rispetto a quelle che il mercato potrebbe offrire in quel dato momento e che sarebbero troppo dispendiose da sostenere per chi compra, ma accettabili per chi deve vendere a tutti i costi) o, infine, lo stabilire un prezzo per il controriscatto (che, di recente, è salito agli onori delle cronache con la definizione di ‘recompra’). E non è da trascurare nemmeno l'impatto della quota destinata al contributo di solidarietà, ovvero il 5% di qualsiasi compenso, ad eccezione dell'indennità di formazione, corrisposto alla società precedente, che il nuovo club dovrà detrarre dal totale di tali compensi e distribuire alle società che hanno provveduto alla formazione e all'istruzione del calciatore nel corso degli anni nel periodo compreso fra il suo 12° e il suo 23° anno di età.

Il tutto, naturalmente, viene stilato in sede di contrattazione e muoversi verso una direzione piuttosto che un’altra può facilitare o complicare l’esito dell’operazione. Come facilmente intuibile, ognuno vorrà fare i propri interessi: chi vende vorrà incamerare quanto più possibile, chi compra vorrà spendere la cifra più bassa che si può. Trovare il punto di incontro (e di convenienza) fra le parti può essere davvero dispendioso e richiede una lucidità che spesso cozza con la rapidità dei tempi del mercato.

Se l’offerta di compravendita viene accettata, il club acquirente è formalmente autorizzato ad avviare i colloqui con il calciatore (e/o con l’agente procuratore che amministra i suoi interessi). E qui entra in gioco un iter che può essere ancor più estenuante della trattativa stessa, soprattutto in considerazione del fatto che il potere decisionale degli agenti, nei tempi recenti, è notevolmente cresciuto rispetto al passato: imbastire una discussione con un procuratore poco paziente e che desidererà una commissione elevata potrebbe costare caro – non solo in termini finanziari – alla società acquirente. Nella fase iniziale del colloquio, l’agente mette in chiaro cosa si aspetta dal club, ovvero la definizione del ruolo del proprio assistito in funzione della gerarchia di squadra (ovvero il minutaggio atteso) ed eventuali richieste accessorie, che possono spaziare fra numerose casistiche ed eventualità. Una volta che la società assicura e garantisce all’entourage dell’atleta il rispetto di quanto richiesto, si parte con la definizione dei termini di contratto: lo stipendio annuale, il bonus fedeltà (ovvero un contributo economico accessorio che viene erogato su tutto l’arco temporale del contratto), la commissione all’agente e la lunghezza del contratto. A corollario, si potranno definire una serie di bonus che da un lato ‘tutelano’ la società acquirente nella trattativa in quanto ‘nominalmente’ alzano i termini economici dell’ingaggio ma non previsti in misura immediata e dall’altro fanno sì che il calciatore debba garantire dei certi standard di impegno e di performance per ottenerli: è il caso del premio per presenza in campo, del premio per presenza in panchina, del premio per numero di gol, per numero di assist, per il raggiungimento di obiettivi, per l’ottenimento di successi di squadra, l’opzione per il club acquirente di prolungare il contratto, la cifra minima di rescissione, la percentuale di aumento annuale di stipendio, e così via. Le opzioni disciplinate che possono essere incluse in un contratto sono talmente tante e tali che sarebbe inutile riportarle tutte qui, anche perché spesse volte prevedono combinazioni contemporanee fra loro e fare un elenco esaustivo sarebbe qualcosa di improbo. 

 

La stessa dinamica è prevista per l’offerta di accordo con calciatori senza contratto o svincolati, seppur con dinamiche meno ‘stringenti’ in quanto il potere contrattuale di un atleta con ingaggio non più in essere è fortemente limitato dalle contingenze di mercato.

Quando il calciatore (e il suo agente, di rimando…) accetta l’offerta, il trasferimento diventa cosa fatta, ma non prima dell’effettuazione delle visite mediche di rito, nella maggior parte dei casi vere e proprie formalità.

Il prestito, invece, è un’operazione che solitamente porta vantaggi per tutti gli attori coinvolti: il giocatore ha la possibilità di trovare impiego in misura maggiore rispetto all’atteso, il club proprietario del cartellino può beneficiare della sua assenza temporanea o della sua crescita con un impatto economico/temporale riversato sull’altra società - riducendo il monte stipendi a seconda dell'accordo stabilito - e la squadra che richiede il prestito può servirsi di un giocatore ritenuto utile. Sostanzialmente, si tratta di una partnership di crescita per tutti.

Per tutte le operazioni di prestito, il club richiedente si fa carico del pagamento dello stipendio al calciatore, in misura totale o parziale (e in quest’ultimo caso la società cedente compartecipa al pagamento dello stipendio stesso). Può accadere, seppur di rado, che un prestito venga accordato da un club senza che il team che lo ottiene debba versare le mensilità al calciatore: ciò accade sovente per cessioni a titolo temporaneo di calciatori giovani per i quali viene anteposta la necessità di crescita e di continuità di impiego su tutto il resto.

Le leggi del calciomercato contemplano varie forme di prestito: c’è il prestito privo di alcun vincolo (ovvero il ‘prestito secco’), che prevede un semplice cambio di maglia del giocatore, senza alcun obbligo né onere per le parti coinvolte; c’è il prestito con diritto di riscatto, ovvero un trasferimento a titolo temporaneo che però dà alla società richiedente la possibilità futura di acquistare a titolo definitivo l’atleta secondo parametri e condizioni economiche prestabilite; esiste poi il prestito con obbligo di riscatto, attraverso il quale il club che reclama il prestito si impegna formalmente ed obbligatoriamente a versare nelle casse della società cedente il costo del cartellino (ovviamente stabilito durante le contrattazioni precedenti alla conferma del prestito stesso) per l’acquisto futuro a titolo definitivo. Esistono poi delle formule di prestito di ideazione relativamente recente che introducono ulteriori ‘paletti’ da onorare, come ad esempio il prestito con diritto di riscatto e successiva opzione di controriscatto da parte del club cedente, il prestito con obbligo di riscatto da esercitarsi a determinate condizioni oppure il prestito valevole per un arco temporale differente da quello ‘standard’ (ovvero in vigore per 18 o 24 mesi).

La buona riuscita di una trattativa di prestito dipende da vari fattori, i quali risultano decisivi in sede di contrattazione: il club richiedente può offrire un compenso mensile differente a seconda dell’impiego (o meno) del giocatore, può garantire al calciatore (e, di riflesso, al suo club di appartenenza) un certo minutaggio in campo, può informare la società titolare del cartellino del giocatore su quali sono i piani per lui per quello che riguarda ruolo e posizione, può riconoscere dei bonus alla società cedente in base al raggiungimento di alcuni obiettivi, può stabilire se il calciatore oggetto del prestito può essere impiegato in alcune competizioni piuttosto che in altre, può includere la clausola (ormai desueta, a dire la verità) che prevede l’indisponibilità di quell’atleta nel caso di match fra le due società coinvolte, oppure può contemplare l’opzione che prevede la possibilità che il calciatore venga richiamato dalla società cedente in caso di comprovate necessità, o ancora la possibilità di terminare il prestito prima dell'effettiva scadenza. Ovviamente, queste clausole possono essere oggetto di negoziato, nel quale la capacità di mediare elasticamente fra i suoi meandri può essere decisiva per la positiva conclusione dell’affare.

Questo è tutto quello che c’è dietro ai trasferimenti in entrata per un club e per i calciatori che intende accaparrarsi. Complicato e dispendioso, vero? E’ bene sempre tenere a mente tutto ciò quando si pensa che sia facile, semplice e veloce fare calciomercato…